Kasia (00:00.078)
En fait, on passe notre vie à nous vendre. Et ce qui m'a toujours paru surprenant, vraiment, c'est pourquoi a-t-on autant de pudeur à assumer ce rôle commercial quand on est à son compte ? Vous écoutez bien à mon compte, le podcast Business et bien-être pour les indépendants qui veulent transformer leur activité en une source de revenus réguliers, d'impact et d'épanouissement. Je m'appelle Kasia, je suis à mon compte depuis 2009 et je suis bien placée pour savoir qu'être indépendant, c'est une aventure passionnante. Mais parfois, c'est aussi se sentir seul face à des défis complexes. Trouver des clients.
jongler entre les projets pro et la vie perso, ou encore traverser des périodes de doute et de creux, surtout quand on est hyper sensible et cérébral comme moi. Dans ce podcast, je partage des stratégies concrètes et éprouvées pour signer plus de clients, des outils pour calmer les ruminations et les montagnes russes émotionnelles, ainsi que des interviews d'indépendants inspirants qui montrent les mille et une façons de s'épanouir à son compte. Alors si tu veux plus de clients, plus de plaisir et plus de sécurité dans ton activité indépendante, écoute l'épisode du jour.
Kasia (00:59.566)
Aujourd'hui, va parler d'un sujet qui touche beaucoup, mais vraiment beaucoup d'indépendants, et c'est se vendre. Ou plutôt la difficulté à se vendre. Le cas typique, c'est celui où tu adores ce que tu fais, tu te sens au bon endroit quand tu travailles, mais dès qu'il s'agit de parler de tes offres, de prospecter, de trouver des clients, c'est la panique. Je le sais parce que j'ai été exactement à cette classe, et aussi parce que des études montrent qu'environ 2 tiers des indépendants n'aiment pas se vendre, et 40 % d'entre eux évitent carrément les actions commerciales, même s'ils savent qu'ils en ont besoin.
Le problème, c'est que quand on est à son compte, vendre n'est pas vraiment une option, c'est le cœur du sujet. Alors aujourd'hui, on va essayer de démystifier le rapport à la vente et réaliser que vendre ses prestations, ce n'est pas être un marchand de tapis et ce n'est pas réserver cause extravertique à d'en parler d'eux-mêmes aux gens qui ont très confiance en eux. Je vais même essayer de te convaincre que tu peux vendre de façon totalement authentique, sans renier tes valeurs et sans faire non plus de trucs poussifs. D'ailleurs, je vais partager avec toi un processus en 5 étapes concrètes pour débloquer
ton potentiel commercial tout en restant aligné avec qui tu es vraiment. Et pour t'aider là-dedans, j'ai même préparé un petit bonus téléchargeable qui va t'aider à démarrer et je t'en parlerai en fin d'épisode. Ok alors, se vendre c'est la bête noire des indépendants. Si c'est ton cas, tu n'es pas la seule, on l'a vu, deux tiers des indépendants n'aiment pas se vendre d'après une étude Upwork 2023 et certains ne le font pas du tout. Si ton désir c'est de juste pouvoir te concentrer sur ce que tu aimes faire sans te soucier ni trouver des clients, ni gérer l'administratif, la paperasse etc. alors il n'y a pas 36 000 solutions. Ça s'appelle
Le salariat. Éventuellement, la version freelance du job salarié, c'est d'être sous traitant pour une agence ou un intermédiaire qui va prendre une commission sur ton travail et donc tu ne seras pas payé au plein tarif, mais une fraction du tarif. Et finalement, dans les deux cas, tu dois quand même te vendre auprès de cet intermédiaire pour qu'il te représente, pour qu'il te file du travail. Apprendre à vendre tes prestations, tes idées, tes services, c'est vraiment la condition pour être à son compte et surtout pour le rester. C'est en quelque sorte le revers de la médaille, de la liberté qu'on a quand on travaille pour soi.
Donc si tu te rends compte au bout de 6 mois d'indépendance que les clients ne te trouvent pas de même, que c'est pas forcément évident d'avoir des clients tous les mois et que c'est plus difficile que ce que tu pensais, rassure-toi tout va bien. Il n'y a rien qui cloche. Ça ne veut pas dire que tu t'es trompé, ça ne veut pas dire que tu es au mauvais endroit. Ça veut juste dire que tu vis la réalité du 50-50 de l'entreprenariat. Il y a un 50-50 du salariat avec certains avantages et certains inconvénients et c'est la même chose pour l'entreprenariat. Il n'y en a pas un qui est forcément mieux qu'un autre, mais c'est un 50-50 différent. Et je trouve qu'aujourd'hui particulièrement
Kasia (03:22.19)
ça n'a jamais été aussi facile de pouvoir faire ce choix. Après, si c'est quelque chose qui te débecte profondément, qui te heurte l'âme, cette idée de te vendre, de faire le travail commercial, il faut vraiment, je pense, tu questionnes ton désir d'être à ton compte. Mais avant d'en arriver là, avant de déclarer que tu n'es pas fait pour ça, j'ai quelques arguments à te présenter. Et le premier, l'argument massu, c'est que tu sais déjà vendre. Toute ta vie, tu es constamment en train de te vendre. Et ça, dans tous les sens du terme.
Se vendre, finalement, c'est pas uniquement échanger une marchandise ou un produit ou un service contre de l'argent. C'est aussi te mettre en valeur, c'est négocier, c'est proposer des choses, c'est argumenter pour que les choses aillent dans ton sens. Donc, si tu n'es pas en train de vendre pour trouver des clients, tu es en train de vendre pour trouver un CDI ou obtenir une promotion ou un changement d'équipe. Et bien sûr qu'on se vend aussi auprès de nos partenaires amoureux. Et même quand on est installé dans une vie de couple, on continue de vendre un petit peu notre propre agenda.
Là on a envie de passer les fêtes, là on veut partir en vacances, le budget qu'on va accorder à la rénovation de la maison, etc. Quand tu vas faire une réclamation dans un magasin pour rendre un article alors que t'as pas le ticket de caisse on va dire ou que la période d'échange est terminée, là aussi tu es en train de vendre, tu es en train de négocier quelque chose. En fait on passe notre vie à nous vendre. Et ce qui m'a toujours paru surprenant, vraiment, c'est pourquoi a-t-on autant de pudeur à assumer ce rôle commercial quand on est à son compte ? Honnêtement, c'est une question que je me pose moi-même parce que pendant des années,
je disais à qui voulait l'entendre que non, moi je ne servais pas à me vendre. Je me souviens d'une discussion assez animée que j'ai eue au moment où je montais un studio de production avec une associée et je lui dis écoute il faut que tu fasses le commercial parce que moi je ne pas du câblé pour ça. Sous-entendu, je suis une créa parce qu'à l'époque j'étais photographe, je ne pas penser de façon commerciale. Sous-sous-entendu, moi je ne mange pas de ce par là, je suis au-dessus de ces viltaches mercantiles. Donc si toi aussi tu as des apprehensions voire presque ce dégoût de la vente, sache qu'il de l'espoir. Je suis la preuve et mes clients sont la preuve.
que tu peux les surmonter, peux les dépasser et tu peux même prendre du plaisir à vendre. Donc toi qui écoutes ce podcast, quel que soit ton point de départ, tu possèdes un potentiel commercial. Et si tu décidais de le concrétiser, voilà ce qui pourrait se passer. Déjà, être à ton compte serait beaucoup moins angoissant. Tu signeras des clients plus facilement, plus rapidement, tu te poserais moins de questions sur l'avenir, tu aurais aussi moins peur de lancer de nouveaux projets, de changer de client, de changer de vie ou de repartir à zéro.
Kasia (05:40.334)
Parce que vendre, une fois que tu l'as pris, c'est une compétence transposable que tu emmènes partout avec toi. Donc si tu as appris à monter une offre puis à la vendre, tu pourras la faire dans n'importe quel domaine. Que tu sois créatif, artiste, thérapeute, consultant ou que sais-je encore. Quand on dit que la stabilité financière vient du salariat, du fait que tu as une somme d'argent qui tombe tous les mois, j'ai envie de oui mais tu peux être viré en fait. Pour moi, la vraie sécurité financière, c'est quand tu sais vendre. Quand tu sais vendre, tu n'es pas lié à un client, tu n'es pas lié non plus à un fournisseur.
tu n'es pas lié non plus à un lieu géographique parce que si tu t'écris un réseau dans une ville, tu peux le recréer ailleurs. Et si tu as un imprévu financier, bien tu sais comment l'éponger parce que tu as juste à aller puiser dans ton panel de services et de produits et vendre quelque chose. Voilà pourquoi je pense que quand on se lance à son compte, c'est important de investir aussi dans ses compétences commerciales. Parce que c'est quoi l'alternative en fait ? Ça veut dire accepter des fins de mois imprévisibles, difficiles, de demander à ton conjoint de éponger, on va dire, telle ou telle dépense, voire de taper dans tes réserves personnelles.
Mais comment on fait par exemple quand on est célibataire, ou que notre conjoint n'est pas fortuné à ce point, ou qu'on n'a pas d'économie personnelle ou d'indemnité chômage ? L'option c'est de trouver un job salarié et de bosser sur ton projet le soir et le week-end. Ou de rester en freelance mais de prendre des missions alimentaires qui ne sont pas forcément ce pourquoi tu t'es lancé à ton compte, mais bon, ça fait manger donc tu le fais. Et bien sûr il y toujours l'option de ne rien faire et d'attendre que les clients viennent. C'est-à-dire tu poses un site vitrine en ligne, tu crées une page LinkedIn ou Malte et puis tu attends qu'on te trouve.
le fait que c'est pas aussi magique que ça, c'est-à-dire il suffit pas d'avoir un site pour que tout d'un coup les clients se matérialisent comme par magie. Ils font une vraie stratégie pour déjà aller les chercher et leur montrer que le site existe. Et puis ce choix de rester sur un mode un peu passif où j'attends qu'on vienne me voir, il a aussi des conséquences. Des conséquences telles que des revenus instables et fluctuants, des incertitudes sur l'avenir, la difficulté à anticiper des projets, voire des passages à vide.
Parce que ne pas gagner d'argent, trouve ça attaque quand même les stigmes de soi, ça questionne tout ce qu'on pense de son projet, de ses compétences, de sa viabilité. donc les paris dont on ne pas beaucoup d'argent, ce n'est pas forcément facile à vivre. Après j'avoue quand j'avais 25 ans, quand j'étais célibataire sans enfant, des revenus instables, ça ne me dérangeait pas du tout. Au contraire, il avait quelque chose d'intéressant et d'excitant à ne pas savoir de quoi l'avenir sera fait, que tout soit possible et ouvert. Mais aujourd'hui, j'ai 40 ans, je suis en couple et j'ai un crédit immobilier sur le dos. J'avoue, je suis plutôt dans le moud inverse.
Kasia (07:56.526)
Aujourd'hui, j'ai plus envie de me projeter, de pouvoir budgeter pour mes projets, mes investissements, etc. Et si tu es comme moi, c'est-à-dire tu es à ton compte ou tu voudrais être à ton compte et surtout tu voudrais le rester, non seulement je vais te donner un plan d'action en 5 étapes, j'ai même mieux. Je vais te donner un bonus téléchargeable que tu pourras récupérer sur mon site à la suite de ce podcast pour t'aider à faire ce travail. La toute première étape pour apprendre à vendre, c'est de décider que tu veux apprendre à vendre. Tu dois décider en ton fond intérieur que tu veux devenir bonne là-dedans, que...
ce n'est plus un sujet que tu remets au lendemain que c'est pertinent aujourd'hui. C'est comme arrêter de fumer ou de boire, ça doit venir de toi, sinon ça ne marche pas. Et pour moi, cette décision, elle a eu lieu il y a 7-8 ans. Je m'en souviens très bien, c'était en décembre, il faisait moche, j'étais fauchée et déprimée, je n'avais pas de boulot qui arrivait. J'étais à découvert et tellement à découvert que je ne pouvais même plus retirer d'argent parce que ma carte bleue était bloquée. Donc j'ai payé mes courses en liquide vite fait, je suis rentrée chez moi, j'ai fait la liste de tous les frais qui allaient être prélevés sur un compte qui n'était pas provisionné et je me suis mise à pleurer.
parce que je ne savais pas comment j'allais payer tout ça et au delà de ça, il y avait une espèce de incompréhension. Je ne comprenais pas comment c'était possible alors que j'avais deux master, des études on va dire plutôt réussies, avec des missions aussi par le passé que j'ai eues avec des entreprises prestigieuses et bien payées, comment c'était possible que des années plus tard, je sois encore en train de galérer. Ce n'était même pas un moment d'humilité, bien au contraire, c'était une forme de sursaut d'orgueil, peut-être mal placé mais j'avoue sur le moment ça m'a aidé, ça m'a fait une sorte d'électrochoc de me dire « mais meuf, mais qu'est-ce que tu fais ? Tu pourrais faire mes...
tellement mieux que ça. Et c'est là que j'ai vraiment pris cette décision. J'ai décidé que, en gros, ça suffit les bêtises. Je vais arrêter d'entretenir ce cercle vicieux de la précarité. Je vais arrêter de me raconter que je ne pas vendre. Je vais arrêter de claquer toute la thune que je gagne. Je vais apprendre à vendre une fois pour toute et à gérer mon argent. Parce qu'à ce moment-là, c'est vraiment poser la question de retourner dans le salariat. Je me suis dit, en fait, si je n'arrive pas à vivre de ce que je fais, je vais retourner bosser dans entreprise. Il n'y a pas de choix. Mais de me dire qu'il y avait ces deux options, soit je retourne dans le salariat, soit j'apprends vraiment à vendre.
ça m'a permis de me positionner et de dire non, en fait j'ai envie de rester à mon compte. Je sens au fond de moi, sans pouvoir l'expliquer de façon rationnelle, que ce n'est pas un hasard si je me suis retrouvée ici. Ce n'est pas un hasard si j'ai choisi cette voie. Si mon destin, ça avait été d'être cadre dans une entreprise, bien c'est ce que je serais devenu. Et toi aussi, tu dois prendre ces décisions et tu dois puiser en toi pour trouver entre guillemets le pourquoi, le pourquoi tu veux apprendre à te vendre. Et pour moi, il faut que ça dépasse le besoin financier du moment.
Kasia (10:15.31)
C'est pas juste j'apprends à vendre pour signer trois clients, puis après repartir dans mon cycle où je ne parle pas du tout de ce que je fais. C'est apprendre à vendre une bonne fois pour toutes pour ne plus jamais me retrouver dans cette situation. Une fois que tu as pris cette décision, la deuxième étape, c'est de rentrer dans cœur du sujet et de questionner tes réticences. Qu'est-ce qui te gêne vraiment dans la vente ? C'est quoi l'aspect qui te terrorise à ce point ? Qui te semble le plus difficile ou le plus déshonorable ? Là, c'est important de lister spécifiquement les tâches qui te font peur ou te déplaisent dans leurs aspects les plus factuels.
Est-ce
et j'avais pas du tout envie d'être associé à ces actions. Mais mon avis de l'époque, parce que je ne le pense plus aujourd'hui, pas du tout, était basé sur juste un tout petit point de vue, une vision très partielle de ce que veut dire le travail commercial. Et le truc aussi, c'est que souvent nos croyances sur la vente se forment à partir de notre expérience d'achat de clients. Si quelqu'un nous a refilé un produit qui était beaucoup trop cher et de mauvaise qualité, si on s'est retrouvé piégé à la sortie d'un métro par un télémarketteur qui n'essaie de nous vendre un truc, évidemment qu'on va pas vouloir faire ça aux autres, entre guillemets.
Si à ce moment-là, on croit que la seule façon de vendre, c'est justement de faire ce truc qu'on n'a pas envie de faire, ça ne pas réaliser et c'est logique. Je te garantis que quelle que soit l'étape 2 du parcours commercial, que ce soit en communication, marketing ou vente pure, pour chaque tâche qui existe, il y a une façon de faire cette tâche qui est éthique, alignée avec tes valeurs et qui te permet de rester qui tu es. C'est vraiment la deuxième étape. Une fois que tu as pris la décision d'apprendre à vendre, c'est d'identifier d'où viennent tes réticences vis-à-vis de la vente.
Troisième étape, c'est de définir une espèce de champ de travail et de décider sur quel aspect de la vente en particulier tu as besoin travailler là-bas dans tout de suite en priorité. Est-ce que c'est la tarification et le packaging de tes offres ? Est-ce que c'est la prospection pure ? Est-ce que c'est la conversion de tes prospects du moment ? Tu ne vas pas travailler sur tous les sujets à la fois parce que c'est trop pour une seule personne, mais surtout ce n'est pas forcément nécessaire. Par exemple, j'ai une cliente thérapeute qui me disait que quand elle discute avec quelqu'un en face à face, quand elle se présente et qu'elle a cette connexion et cette attention particulière,
Kasia (12:37.294)
c'est assez facile pour de parler de ce qu'elle fait et de vendre ses accompagnements. Mais ce qui est difficile pour elle, c'est de générer ses conversations, c'est d'avoir des opportunités de parler de son travail. Autrement dit, son problème à elle, c'était la génération de prospects. Pour une autre cliente, c'était l'inverse. Elle avait déjà une audience sur Instagram, mais elle savait pas comment la monétiser et quelles offres faire pour transformer cette audience qui était là en client. Donc là, on avait plus un souci de stratégie commerciale et de packaging d'offres. Et donc, en ce qui te concerne, est-ce que tu connais ton goulot d'étranglement ?
Est-ce que tu sais quel est le sujet prioritaire sur lequel te concentrer ? Quel est ce domino qui, si tu le faisais tomber, ça peut être un obstacle ou une réticence, rendrait tout le processus commercial beaucoup plus fluide ? Donc ça c'est l'étape 3. La quatrième étape, c'est de te donner un objectif d'action. Parce que maintenant tu sais sur quoi travailler, mais il nous faut en quelque sorte une cible pour évaluer tes progrès et pour savoir où est-ce qu'on va. Parce que sinon à quoi tu reconnaîtra que tu t'es amélioré ? Et ton objectif, tu le définis à partir de ton point de départ.
Par exemple, si tu n'as jamais signé de client, ça pourrait être déjà d'avoir des prospects intéressés. Si tu as déjà eu des clients, par exemple, si tu as signé deux clients le mois dernier, ça pourrait être de signer quatre clients ce mois-ci. Si tu as déjà plein de clients et une liste d'attentes, pourrait être d'augmenter tes tarifs. En gros, cet objectif doit être suffisamment ambitieux quand même pour te faire évoluer, mais pas trop écrasant non plus pour pas te paralyser. Une fois que tu as fait ça, reste-t-il ? bien, c'est la cinquième étape, c'est justement de passer à l'action.
Il y a d'abord l'action passif qui consiste par exemple à lister toutes les ressources que tu pourras trouver sur un sujet. Admettons, ton souci c'est la génération de prospects. Ça te donne un mot-clé à mettre dans Google, dans tchat.jpt et lui demander des ressources intéressantes. Des formations, des vidéos, des articles de blog et aussi des livres. D'ailleurs je te recommande de commencer par les livres. Et aussi de te limiter peut-être à 5 à 10 ressources maximum par catégorie parce que sinon pareil, tu risques de te retrouver à ne faire que consommer du contenu alors que l'apprentissage est ailleurs.
Le vrai apprentissage, c'est d'aller sur le terrain, c'est d'aller parler aux gens et de présenter ton affre, si l'objectif c'est de générer des prospects. Et quand tu vas sur le terrain, ne te donne pas comme but, là, il je vende. Non, le win, l'objectif c'est de faire l'exercice, l'objectif c'est que ça sorte et au fur et mesure, eh bien, tu vas t'améliorer. C'est exactement ce qu'on fait avec mes clientes quand je les accompagne là-dessus en coaching, c'est qu'on se donne une espèce de protocole, on fait une thérapie par l'exposition.
Kasia (14:53.646)
et le sujet qui leur faisait très peur, elle s'y confronte petit à petit jusqu'à ce que la peur ait diminué, puis jusqu'à ce qu'elle se soit normalisée et enfin qu'elle disparaisse. J'ai une cliente comme ça qui est artisane d'art et qui voulait vendre ses pièces par internet, mais elle me disait je déteste Instagram, je déteste les réseaux sociaux, je comprends pas ça, j'ai beaucoup de mal. Grâce à ce parcours progressif, aujourd'hui, je vais pas dire qu'elle adore Instagram et qu'elle a fait un 180, néanmoins, ce n'est plus un problème. Elle est capable de poster, de poster tous les jours, de parler d'elle et surtout elle fait des ventes.
Le fait d'avoir surmonté son dégoût vis-à-vis d'Instagram lui permet aujourd'hui de vendre ses pièces sur Instagram. L'autre bénéfice de la thérapie par l'exposition, c'est que quand tu n'as plus de biais négatifs sur un sujet, que ça devient neutre, tu commences à en voir les aspects positifs. Par exemple, moi ce que j'ai remarqué, c'est que derrière ce travail, il y avait surtout énormément de services. Il y a beaucoup de relationnels, il y a beaucoup d'échanges et aussi de la créativité. Moi qui adore créer du contenu, échanger avec les gens, faire des nouvelles rencontres...
En fait, me suis dit mais le travail commercial ça me correspond complètement, c'est exactement ce que j'aime faire. Et toi aussi, tu peux créer ton processus commercial qui te ressemble, qui est basé sur tes forces et qui va te permettre de te faire connaître, de nouer des nouvelles relations et de vendre tes prestations en étant qui tu es et en faisant des choses que tu apprécies. Ça commence par ce processus en cinq étapes justement que je récapitule qui est de décider que tu veux apprendre à vendre, de questionner avec honnêteté intellectuelle tes réticences et tes blocages, de définir un champ de travail et un objectif à atteindre et puis enfin de passer à l'action.
Pour t'aider dans ce processus et à structurer tes efforts, j'ai créé une ressource téléchargeable à récupérer sur mon site www.bienamonconte-toutattaché.com slash 001. Le lien sera d'ailleurs indiqué dans les notes. Et au passage, si tu es là, abonne-toi ! Abonne-toi à ce podcast pour ne manquer aucun épisode et recevoir chaque semaine des conseils, des concepts et des interviews pour être bien à ton compte. Voilà, c'est tout pour aujourd'hui. Je te dis à la semaine prochaine et d'ici là, prends bien soin de toi et de ton business.
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Kasia (17:13.262)
Je te dis à très bientôt pour un nouvel épisode et d'ici là, prends soin de toi et de ton business.
