Kasia (00:03.136)
Et paradoxalement, c'est justement l'ironie de la prospection, plus tu entends non, plus tu poses de questions auxquelles on peut répondre par la négative, plus tu entends de oui et plus ton chiffre d'affaires augmente. Une façon de le résumer, ce serait plus tu entends de non, plus tu obtiens de oui. Donc n'ayez pas peur du non. Ce n'est vraiment pas un problème.
Je m'appelle Cassia, je suis à mon compte depuis 2009 et je suis bien placée pour savoir qu'être indépendant c'est une aventure passionnante. Mais parfois c'est aussi se sentir seul face à des défis complexes. Pouver des clients, jongler entre les projets pro et la vie perso, ou encore traverser des périodes de doute et de creux, surtout quand on est hyper sensible et cérébral comme moi. Dans ce podcast, je partage des stratégies concrètes pour se faire connaître et signer plus de clients, des outils pour calmer les ruminations et les montagnes russes émotionnelles, ainsi que des interviews d'indépendants inspirants,
qui montre les mille une façons de s'épanouir à son compte. Alors si tu veux plus de clients, plus de plaisir et plus de sécurité dans ton activité indépendante, écoute l'épisode d'aujourd'hui.
Kasia (01:16.558)
Hello ! Aujourd'hui on va parler du deuxième sujet préféré des indépendants, le premier étant la prospection, le deuxième étant l'art de la relance. Et bien sûr quand je dis sujet préféré, c'est ironique, parce que s'il y a bien une chose que les indépendants détestent encore plus que faire de la prospection, c'est de faire des relances. Et je suis là pour te dire que non seulement c'est super important que tu en fasses, mais aussi pour t'aider dans cet épisode à dépasser les blocages que tu pourrais avoir sur la relance.
La bonne nouvelle, c'est qu'une relance bien faite, ça n'a rien à avec du forcing, ça peut même te distinguer d'autres candidats potentiels. Et entre nous, c'est une des compétences les plus rentables que tu peux développer dans ton activité indépendante. Selon les statistiques, entre 50 à 80 % de ton chiffre d'affaires peut venir de tes relances. Autrement dit, si tu ne relances pas tes clients, tes prospects, tu laisses potentiellement des milliers d'euros sur la table. Et ça, pour moi, c'est inacceptable, c'est inadmissible.
Donc dans cet épisode, je vais te montrer comment relancer sans te sentir sale, sans insister lourdement et en augmentant tes chances de signer des clients. Allez, c'est parti.
Déjà, tu devrais savoir spontanément dans quel camp tu te situes. Est-ce que tu es dans le camp de ceux qui détestent, absolument prospectés et relancés ou est-ce que tu es dans le camp de ceux qui n'adorent pas mais peuvent le faire ? Et peut-être il a un troisième camp mais il est très très minoritaire, des 5 à 10 % d'indépendants qui aiment faire ça. L'idée que tu envoies un mail et qu'un client le reçoit, le lit tout de suite.
tombe sous ton charme, se dit mais qu'est-ce que c'est que ce travail magnifique, il faut absolument que je travaille avec cette personne. T'appelles en te disant, faites-nous un devis. Ça, je ne dis pas que ça n'arrive jamais. On va dire que dans un processus commercial standard, ce n'est pas la norme. C'est comme dans les films romantiques en fait, où deux inconnus se croisent dans un café, leur regard se rencontre et boum, c'est l'âme en fou. Dans la vraie vie, la plupart des relations commencent plutôt par des interactions progressives, des discussions, des rencontres.
Kasia (03:23.119)
et un intérêt mutuel qui se construit au fil du temps. Eh ben ton business est pareil. Tes prospects ont besoin de te voir plusieurs fois avant même d'envisager de travailler avec toi. Et j'ai des chiffres pour te le prouver. Seulement 2 % des ventes sont réalisées au premier contact. Un prospect a besoin moyen de 7 points de contact avant de devenir un client. Donc bon, si toi tu as peur de souler en envoyant un tout petit email, sache que tu es très loin du compte. Mais si tu écoutes ce podcast, et entre nous c'est tout à ton honneur,
Je sais que tu as envie de progresser, que ça t'intéresse de t'améliorer et je suis là pour t'aider. Déjà parlons un petit peu de l'état d'esprit pour bien relancer. Relancer, n'est pas chercher à forcer quelqu'un à acheter ou à obtenir satisfaction. Et on évite aussi de faire peser sur la relance ou sur le prospect qu'on démarche, tout notre état émotionnel. Comme si cette personne qu'on ne connaît ni d'Avenir, d'Adam, qui ne nous connaît pas, avait le pouvoir de déterminer l'avenir de notre entreprise.
Mais du coup, si c'est pas pour vendre, à quoi ça sert de relancer ? Eh bien, je vais te donner trois bonnes raisons de le faire. La toute première raison, c'est de t'assurer que le message est bien arrivé. Surtout si tu l'as envoyé par écrit. Parce que les gens reçoivent des centaines d'emails par semaine et le tien a très bien pu passer à la trappe. Et même s'il a été lu, tu ne sais pas avec quelle qualité d'attention il a été lu. Cela vaut pour les emails comme cela vaut pour les contenus que tu poses sur les réseaux sociaux. Toi tu as peut-être passé du temps à bien clarifier ton propos, à bien le rédiger, mais en face, la personne n'a peut-être juste qu'à nez.
où tout simplement elle a pensé à te répondre comme moi je le fais souvent, dans ma tête je réponds aux gens et puis quelques jours plus tard on me relance en mode et alors ? Et je m'aperçois que je n'ai pas répondu parce que ça s'est passé dans ma tête. Voilà. Donc c'est vraiment important de s'assurer que le message est bien arrivé. Quand on envoie un courrier important, on l'envoie avec un accusé de réception. Pareil quand on fait une invitation par exemple à un mariage ou à un baptême ou un événement de famille, on s'assure que la personne a bien eu l'invitation et on demande un RSVP. Une relance ça devrait être le minimum syndical.
Deuxième bonne raison de relancer, est aussi l'objectif, je suppose, du mail initial, c'est d'avancer à l'étape suivante. Et attention, je vais insister là-dessus, l'objectif de cette prise de contact n'est pas de vendre tout de suite une collaboration, une prestation, mais d'abord d'avoir un oui pour passer à l'étape suivante, qui très souvent est une discussion, un rendez-vous, un envoi de portfolio, ou un devis peut-être. Et troisième bonne raison de relancer, c'est pour obtenir une réponse franche, même si c'est un non.
Kasia (05:51.167)
Un nom que tu reçois, c'est une information que tu peux évaluer et à laquelle tu peux répondre par une hypothèse et une solution. Avoir un nom, ça te permet aussi de poser des questions, de savoir pourquoi non. Est-ce que c'est un nom par rapport aux besoins ? Est-ce que c'est un nom par rapport aux prix ? Est-ce que c'est un nom par rapport au timing ? Il vaut mieux un nom que un silence, parce que quand on ne te répond pas, tu n'as aucune information à partir de laquelle progresser.
Tu peux juste supputer, faire des suppositions et si tu te souviens de tes quatre accords Toltec, ne fais jamais de présuppositions. C'est très mauvais pour ton moral et tes résultats. Donc on va aller chercher une réponse, même si c'est un non. Et paradoxalement, c'est justement l'ironie de la prospection. Plus tu entends non, plus tu poses de questions auxquelles on peut répondre par la négative, plus tu entends de oui et plus ton chiffre d'affaires augmente. Une façon de le résumer, serait plus tu entends de non, plus tu obtiens de oui.
Donc n'ayez pas peur du non, ce n'est vraiment pas un problème. Donc ça c'était l'état d'esprit un petit peu global dans lequel cadrait la démarche de faire des relances. Maintenant on va passer un petit peu à comment je relance. Déjà répondons à la question quand relancer. Ça va dépendre de deux facteurs. Le premier, c'est ton niveau de familiarité avec la personne que tu as contacté. Si c'est quelqu'un avec qui tu as déjà échangé par le passé, par exemple c'est un ancien collègue ou un ancien prospect, pourquoi pas avoir un ancien client.
tu peux attendre quelques jours, trois à cinq jours pour renvoyer quelque chose. En revanche, si c'est quelqu'un que tu ne connais pas du tout, une entreprise avec laquelle tu aimerais travailler ou une agence, le minimum syndical c'est une semaine, mais moi je penche plutôt du côté de entre 10 et 15 jours. Et le deuxième facteur qui va déterminer le timing de la relance, c'est l'urgence de ta proposition. Déjà entre nous, ça suppose qu'il y a une proposition qui a été faite. Donc si par exemple, tu vends, on va dire une retraite,
une retraite, yoga, bien-être, super cool au Maroc, et les inscriptions se terminent ce week-end. T'as envoyé un email pour le proposer à quelqu'un, tu n'as pas une réponse. C'est ok de relancer à minima 48 heures plus tard, et moi-même je relancerai je pense dès le lendemain. En fait c'est entre guillemets mon devoir, je mets des gros guillemets, mais c'est mon devoir de commercial de m'assurer que le message a bien été délibré et que la personne qui est potentiellement intéressée par cette retraite ne va pas passer à côté d'une information importante.
Kasia (08:12.545)
En revanche, si ton email ne contenait pas de proposition particulière, il a pas vraiment d'urgence à le relancer dès le lendemain. Sauf si, justement, tu as une bonne raison. Du coup, ça nous permet d'évoquer juste un sujet de pourquoi on a besoin de faire une relance, pourquoi les gens ne nous répondent pas tout de suite. Je vais te donner ma réponse cash, c'est que personne n'est payé pour répondre à des emails. Les gens ne nous doivent rien. Ils ne nous doivent pas leur temps ni leur attention. C'est à nous de la gagner. Surtout si on contacte quelqu'un
qui est régulièrement sollicité. Personne ne nous doit une réponse. On peut se dire oui mais c'est juste de la correction que d'envoyer une email pour dire on a bien reçu votre message. C'est valable à une échelle interpersonnelle quand on a une conversation entre deux individus. Mais là, il se figurer que c'est une échelle de une personne reçoit 200 emails par heure. Physiquement, fait, on ne pas répondre à tous ces emails un par un avec une formule personnalisée. Au mieux, on a une réponse automatique ou une réponse trois semaines plus tard.
voire pas de réponse du tout. Il ne pas le prendre personnellement. Je me souviens quand je faisais passer des castings, lorsque j'étais dans la production audiovisuelle, un court métrage, ma boîte Gmail, à chaque fois que je l'actualisais, j'avais 200 nouveaux emails, 200 nouvelles candidatures. C'est un truc de dingue. Donc les toutes premières candidatures, j'ai fait une réponse très personnelle, en donnant même un feedback constructif sur l'email, sur les photos choisies ou sur le CV.
mais très vite j'ai abandonné parce que sinon j'aurais passé littéralement des mois de ma vie. Donc tout ça pour dire, il pas prendre les choses personnellement, mais justement, en relançant, et en relançant de façon intelligente et humaine, tu te donnes une chance de te distinguer de tous ces candidats potentiels. Parce que toi tu perséverses, et parce que tout simplement ton nom apparaît plus souvent dans la boîte email de la personne concernée. Donc imaginons, tu t'installes à ton ordinateur,
tu te frottes les mains, allez c'est parti, on y va, on va faire les fucking relances. Alors surtout, s'il plaît, n'envoie pas un message pour demander « oui, est-ce vous avez bien eu le temps de regarder mon email, est-ce que vous avez bien eu temps de regarder mon portefeuille ? Non, ça c'est pas une relance. Alors si tu le fais, c'est pas très grave, ça veut pas de toi une mauvaise personne, je te rassure, mais c'est pas une façon efficace de relancer. Et surtout, ça demande à ton interlocuteur d'aller à la pêche aux emails, rechercher un message qui arrivé peut-être il a une semaine ou dix jours.
Kasia (10:35.193)
pour le relire et pour te répondre. Donc tu lui donnes du travail en plus. Clairement, c'est pas l'approche qu'on veut. Mais déjà, avant de rédiger ta relance, il faut que tu t'assures que ton premier message a les trois P, qu'il est pertinent, qu'il est personnalisé et qu'il a une proposition concrète. La pertinence, c'est le pourquoi je vous contacte. C'est pertinent pour moi de vous contacter parce que telle personne va parler de vous. J'ai trouvé votre nom en tapant telle recherche ».
ou j'ai vu que votre entreprise faisait tel type de choses. Il faut toujours un élément de contexte pour expliquer pourquoi je vous contacte. Et ensuite, ça coule de source si on a un message qui est pertinent, c'est qu'il faut qu'il soit personnalisé. Ce n'est pas le genre de message que je vais copier-coller en changeant uniquement le nom de l'interlocuteur. Je vais prendre mon temps pour faire une petite enquête sur la personne. Et aujourd'hui, on trouve plein de choses, que ce soit sur LinkedIn, sur les réseaux ou même sur Google.
sur une entreprise avec laquelle on aimerait travailler, on peut voir son travail, peut voir leur ligne éditoriale. Avec toutes les informations qu'on peut obtenir en ligne, en fait, on n'a aucune excuse pour faire des emails génériques. Et ça, crois-moi, la personne en face y sera sensible. Par exemple, moi, je suis fréquemment démarchée sur Instagram par des boîtes de marketing qui essaient de me vendre des solutions automatisées avec l'IA. Et le message souvent, c'est « Bonjour, bien à mon compte. J'aime beaucoup la façon dont tu aides les indépendants.
ou j'aime beaucoup la façon dont tu parles des hypersensibles. Mais ça, c'est quand j'ai de la chance. Sinon, les messages, c'est plutôt, j'adore ton contenu, c'est génial, continue comme ça. Au fait, je peux t'aider à squeler ton business jusqu'à 30 000 euros par mois. Ça, c'est pas du tout personnalisé. Et troisième élément, il faut qu'il ait une proposition concrète dans l'e-mail. Attention, cette proposition, ce n'est pas, est-ce que vous voulez acheter mon produit ? Est-ce que vous voulez m'embaucher dans votre agence ? L'objectif d'une prospection e-mail, c'est d'aller à l'étape suivante.
qui serait donc un rendez-vous téléphonique, une rencontre en personne ou encore un devis ou un échange de portfolio. Donc toi, ce que tu vas faire, c'est que tu vas remonter dans tes messages envoyés et que tu vas t'assurer que ton email était pertinent, qu'il était personnalisé et qu'il y avait une proposition claire. S'il manque, ne serait-ce qu'un de ces trois éléments, et entre nous, je ne te jugerais pas si tu me dis qu'il n'y en avait aucun des trois en fait, j'ai relu mon email et il n'y a rien qui va. C'est ok, on est tous passés par là. Mais en gros, ta relance...
Kasia (12:54.805)
il faut qu'elle pâlie à ça. Par exemple, si tu envoyais un email qui était pertinent, personnalisé mais avec une proposition qui n'était pas très claire, bien tu vas refaire une relance. Tu ne pas dire « j'espère que vous avez bien lu mon email », non, non, Tu vas resynthétiser la pertinence et la personnalisation et tu vas faire une proposition concrète. On voit plutôt ça comme une version améliorée de ton premier email plutôt que juste un rappel. Admettons que l'email que tu as envoyé était pertinent, était personnalisé,
il y avait une proposition claire. Marocco, serait, on refait un tour de manège. C'est-à-dire, on attend quelques jours, on évalue l'email envoyé, on identifie ce qui pourrait être amélioré ou resserré. Et parfois, ton mail est très bien, mais juste il trop long. Il est imbittable pour quelqu'un qui est occupé. Donc, le troisième email qu'on va envoyer, va être ultra synthétique. Et il va comporter ces trois éléments. Elément de pertinence, élément de personnalisation et une proposition concrète.
Et si t'as pas eu de réponse au 2 premier, en général, la proposition que tu fais, tu baisses d'un cran. C'est-à-dire si dans l'email précédent, tu proposais un rendez-vous en personne, dans l'email de relance, la deuxième relance, tu proposes 10 minutes de conversation téléphonique. Donc en fait, tu vas abaisser le seuil pour la personne en face pour que ce soit plus facile pour elle de dire oui. Parce qu'entre nous, te donner du temps dans sa journée chargée, c'est une prise de risque pour cette personne. Elle ne te connaît pas, elle sait pas encore que tu fais du super travail.
Donc c'est à toi un petit peu de lui donner de bonnes raisons de te répondre. Quand j'étais photographe de mode, je contactais régulièrement des agences de mannequin. Ma demande, c'était toujours qu'ils m'envoient les new face, c'est-à-dire les talents qui viennent d'intégrer l'agence, qui n'ont pas encore forcément beaucoup d'images. Et je leur proposais de faire des polaroïdes en échange peut-être d'un shooting éditorial ou artistique que j'organisais de mon côté. Et j'ai aussi contacté des agences de comédien pour qu'ils me recommandent en tant que photographe quand il s'agit de faire des books de comédien.
Et ça ne s'est pas fait du premier coup. C'est-à-dire que je n'ai pas juste envoyé un email et on m'a répondu « mais qu'achat, mais quel travail, mais oui bien sûr qu'on va t'envoyer tout le monde ! » Non. J'ai dû envoyer plusieurs emails, j'ai dû montrer pas de blanches, je suis allée au bureau avec des chouquettes pour dire « Coucou, je me présente ! » Et comme entre nous il a peu de gens qui persévèrent, il y a peu de gens qui persévèrent de manière un tout petit peu personnalisée et un tantinet pertinente, ça a fini par payer.
Kasia (15:19.665)
que faire si tu n'as pas de réponse à ce troisième email ? Eh bien, je veux dire ce que je te recommande de faire et je dire ce que moi, je ferais moi-même. Moi perso, si j'ai envoyé trois mails et que je n'ai pas eu de réponse, je classe le dossier sans suite. Sauf si, parce qu'il y toujours des exceptions, sauf si c'est quelqu'un dont je sais que cette personne est intéressée. Parce qu'elle me l'a dit elle-même, parce qu'on a déjà eu des échanges, parce que la possibilité que tout simplement mes emails, aussi nombreux qu'ils soient, se soient perdus et réels, je vais envoyer un dernier email qui serait
Encore plus court. Donc tu vois, il a une espèce de gradation. Ton email est de plus en plus synthétique. J'enverrai un quatrième email qui serait « Est-ce que vous êtes toujours intéressé par ? » Et le « » ce n'est pas ton offre, ce n'est pas ton activité, c'est le résultat que tu apportes. Par exemple, j'ai récemment envoyé un devis pour avoir une estimation pour faire nettoyer un canapé professionnellement. Vous savez, c'est des professionnels qui viennent avec une espèce de aspirateur et puis après ça devient tout beau et tout propre. Ils m'ont envoyé un devis auquel je n'ai pas répondu et ils m'ont pas relancé.
Mais moi si j'avais été dans leur équipe commerciale, ce que j'aurais fait, c'est que j'aurais envoyé un email qui serait « Madame Kosinski, est-ce que vous avez toujours envie d'avoir un canapé aussi propre que le jour où vous l'avez acheté ? » Et moi cet email j'aurais répondu. J'aurais dit « oui, mais je vois que ce que vous proposez c'est des services de nettoyage un peu hardcore, c'est-à-dire il y a eu un meurtre qui été commis, c'est vraiment des tâches dégueulasses ». Et je me suis rendu compte que mon canapé n'était pas aussi sale, que certes le chat avait vomi sur le canapé et ça me stressait, mais bon...
C'est pas non plus nécessaire de passer mon canapé au car chair là maintenant tout de suite. Mais j'aurais retenu son nom pour une prochaine fois. Donc voilà ce que je ferais si je sens que c'est quand pertinent. Et si je n'ai pas de réponse, je clôture le dossier. Mais clôturer le dossier proprement, c'est aussi envoyer un email. On envoie quand même un email pour dire j'ai compris, c'est pas le moment, c'est pas prioritaire, mais je suis disponible, n'ayez pas peur de revenir vers moi. Ce dernier email, on le fait pour l'autre, mais on le fait aussi pour soi.
pour bien clôturer les choses dans notre tête et pour rester professionnel. Et ensuite, qu'est-ce qui se passe ? Cette personne, on ne pas la contacter pendant moins 6 mois à 1 an. Je dirais 1 an, c'est pas mal. Une très bonne raison de relancer un prospect qui était en dormance, c'est par exemple de lui dire « j'ai une nouvelle offre, j'ai un nouveau partenariat, je change de locaux, j'ai une grosse news en fait, j'ai une grosse actu où j'ai renouvelé mon portfolio, j'ai de nouvelles images et peut-être que ça pourrait vous intéresser. » Mais à ce moment-là,
Kasia (17:46.429)
on va considérer que c'est un nouveau cycle de prospection qu'on ouvre. C'est pas un 5e email, c'est le 1er email du 2e cycle.
Si tu te demandes, oui mais pourquoi se donner toute cette peine ? À quoi bon perdre toute cette énergie à relancer des gens qui ne vous répondent jamais ? Alors je comprends que ce soit très très frustrant et parfois ingrat de faire ce travail, mais laisse-moi te dire pourquoi ça en vaut quand la peine. Parce qu'il suffit que sur les 10, 15, 20 personnes que tu contacts, il y en ait une ou deux qui te disent oui et ça peut tout changer pour toi. Ça peut t'ouvrir des opportunités de dingue qui transforment radicalement ton business.
Je le fais parce que ça m'est arrivé. Tu rencontres une personne qui te présente un client et avec ce client, tu vas faire 200 000, 300 000, 500 000 euros de chiffre d'affaires. Donc ça vaut le coup de s'accrocher. Voilà pourquoi je suis là à faire ce podcast pour essayer de te convaincre qu'il y a vraiment beaucoup d'opportunités qui sont de l'autre côté de l'inconfort qu'il a à relancer. Pour moi, c'est une espèce de super pouvoir d'entrepreneur que de développer une résilience aux rejets et aux noms. De dissocier complètement
La valeur de ton business, la valeur de ton offre, le chiffre d'affaires que tu réalises dans ton business et ta valeur personnelle en tant qu'individu. Ça n'a rien à voir. Et ce qui aide à développer cette résilience, c'est justement de ne jamais prendre les choses personnellement. De toujours adopter ce que j'appelle l'hypothèse la plus généreuse. Par exemple, si j'envoie un email avec ma proposition et mon portfolio et que je n'ai pas de réponse, l'hypothèse la moins généreuse, ce sera de me dire...
mais de façon, aujourd'hui plus personne ne se répond à personne, quel manque de respect ? » Ou encore « Non mais ça doit être parce que mon travail n'est pas assez intéressant, mais à quoi est-ce que je pensais en envoyant ma candidature, mais évidemment que j'ai pas le niveau ? » Donc ça, c'est pas des hypothèses très généreuses. L'hypothèse la plus généreuse, ce serait de dire « Peut-être que cette personne est sur-solicité, elle n'a peut-être pas eu le temps de voir mon email, ou peut-être, parce que l'hypothèse généreuse, me concerne aussi, peut-être que mon email n'était pas très à droit.
Kasia (19:47.739)
il n'était pas très clair sur la proposition qui était formulée, où je n'ai pas suffisamment mis en valeur l'intérêt qu'avait l'autre à me répondre. Donc c'est pas grave, je suis humaine, j'apprends, donc je me donner une nouvelle opportunité de contacter cette personne en faisant une relance.
Une dernière chose pour la route. Si tu réalises à ce stade que tu as oublié de relancer un prospect, que tu t'es découragé un peu trop vite dans un processus commercial, sache qu'il n'est jamais trop tard pour reprendre contact avec un prospect à qui tu n'as jamais répondu ou que tu n'as jamais re-solicité. S'il y bien un truc que j'aime dans le marketing et la prospection, c'est que tu as toujours une nouvelle chance. Voilà, j'espère à ce stade t'avoir convaincu que la relance est vraiment une des stratégies les plus puissantes pour développer ton business. Si tu ne relances pas,
Comme on dit, tu laisses de l'argent sur la table. Donc voilà, on s'y met. Et si tu aimerais avoir quelqu'un qui décortique avec toi les réponses de tes clients ou qui t'aide à formuler tes messages de prospection, c'est aussi à ça que sert une coach business. D'ailleurs, une fois par mois, il a une session de groupe où on fait du feedback général sur les contenus apportés par les clientes et on les optimise ensemble. Cela vaut pour les contenus postés sur les réseaux sociaux comme pour les emails de prospection. Voilà, je te laisse découvrir tout ça sur mon site, bienamonconte.com.
et je te dis à la semaine prochaine pour un nouvel épisode. Ciao ciao !
Kasia (21:31.469)
www.bienamoncom.com Je te dis à très bientôt pour un nouvel épisode et d'ici là, prends bien soin de toi et de ton business !
